В одной известной американской компании сетевого маркетинга руководитель отдела столкнулась со следующей проблемой: набранный ею отдел не выполнял план продаж в течение нескольких месяцев.
При этом, как показала оценка персонала, люди были хорошо обучены и подготовлены – знали и продукт, и технологию продаж, имели высокий уровень клиентоориентированности. Тем не менее, продажи не растут.
Стали разбираться. Руководитель определила основные ценности и компетенции, которым должны были соответствовать сотрудники для достижения поставленных целей компании – выполнения плана продаж.
Изучили не только навыки продаж, но и личную мотивацию каждого сотрудника.
Каково же было удивление, что взгляд на модель поведения у сотрудников и их руководителя кардинально не совпадал. Люди были настроены на комфортное общение с клиентами «по душам» за чашкой чая, что больше походило на учебный семинар или разговор подружек, а не на продающую встречу, где при всем дружественном общении главной целью оставалось – подобрать и продать продукт, а далее вывести клиента на постоянные покупки.
